Vente one shot


Vente one shot

Une vente « one shot » (en un coup) désigne une vente signée au cours de l'unique rencontre entre le prospect et le commercial. Bien que l’expression « one shot » est la plus courante, le terme francophone est « (vente) en cycle court » ou « (démarchage) en première visite »[1]

Sommaire

Protocole

Le protocole de vente est généralement le suivant :

  1. le commercial représentant le prestataire démarche le prospect, ils prennent rendez-vous pour une présentation de l'offre chez le prospect ;
  2. le jour du rendez-vous, le commercial déroule son argumentation ;
  3. le commercial insiste pour obtenir du prospect une signature du contrat sur le champ.

Rôle économique

Cette technique permet de rentabiliser l'activité des vendeurs. Elle limite le temps passé par sa force de vente en clientèle aux entretiens de prise de commandes. Elle réduit les frais de déplacement en limitant le nombre d'entretiens par vente. Elle coupe les possibilités d'intervention des compétiteurs en abrégeant le temps de consultation du client.

Polémique sur l'éthique de cette technique de vente

Cette technique permet de réaliser directement une vente, sans que le client n'ait le temps de lire en détails le ou les contrats, alors qu'il n'aurait pas toujours accepté l'offre s'il avait eu le temps de lire lesdits contrats[2].

Cette technique de vente est critiquée car contraire à la démarche commerciale moins agressive des acteurs traditionnels[3], [4], [5] Exemples :

  • la durée du contrat est en petits caractères en bas de page
  • pas de délai de réflexion proposé en standard
  • tacite reconduction du contrat
  • prix nettement au-dessus des prix moyens pratiqués
  • ...

Notes et références

Voir aussi

Articles connexes


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